[ 发布 ] 如何应对客户的“我们不需要，也没兴趣”

wzq · 2017-04-13 15:38:02

“不需要、没兴趣”可能是客户最常使用的托词，如果销售员对客户的话信以为真，或是感觉受到了打击，转身离开的话，那就大错特错了。其实，客户的需求和兴趣是可以通过销售员的进一步努力开发出来的。所以，销售员在面对客户的“不需要、没兴趣”时，一定不要放弃，要冷静地采取适当的策略来引导出客户的需求。

我们可以尝试利用以下话术来进一步与客户沟通，引导客户意识到自己的需要。
“×经理，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。”
“×经理，虽然您暂时不需要，但是您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的，您说呢？”
“您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？”

下面我们来看一下保险销售员小赵是如何应对客户的不需要的。
客户：“我现在不需要。”
小赵：“我看得出，您很明白保险的意义，所以您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，而保险则是这种优越舒适生活的保障。现在不买，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，您再想买就来不及了。等到您年老力衰、无法工作时，您没有商业保险的补充，只靠退休后领取的最低的养老金，怎么够用呢？您想一下，等您年老时，肯定需要保健品来维持自己的健康。别人由于年轻时购买了商业保险，及早为自己储备了养老金，所以可以尽情享用，而您很可能由于没有为自己准备充足的养老金，所以不舍得买那些价格昂贵的保健品。这样您晚年的生活质量肯定会受到影响，您说是不是？所以我们要提早为自己做好财务规划，而保险则是一种最为安全稳定的理财方式，为我们的生活提供了保障，您怎么能够说自己不需要呢？” 上述案例中，面对客户“不需要”的借口，销售员小赵帮助客户对比了买保险与不买保险的区别，让客户意识到买保险能够给自己带来的好处，从而创造出客户的需求，让客户真正思考自己所说的话，而不是一味排斥拒绝。

所以，销售员要记住：世界上的任何需求都是创造出来的。说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买我们的产品，只是不明白我们的产品能够带给他们多大的好处，没有强烈意识到自己对产品的需求。所以，销售的关键是让客户认识到自己的需求。

当客户说“不需要、没兴趣”或者“等有需要了再联系你”时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售员在表面上都要表现出信任的样子。销售员可以先提及一些能够带给客户的利益，激发起客户的兴趣，从而争取谈话的机会。尽量多提问，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况作出应对。