[ 发布 ] 如何应对客户的“我们不需要,也没兴趣”

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发表于 2017-04-13 15:38:02
“不需要、没兴趣”可能是客户最常使用的托词,如果销售员对客户的话信以为真,或是感觉受到了打击,转身离开的话,那就大错特错了。其实,客户的需求和兴趣是可以通过销售员的进一步努力开发出来的。所以,销售员在面对客户的“不需要、没兴趣”时,一定不要放弃,要冷静地采取适当的策略来引导出客户的需求。
 
我们可以尝试利用以下话术来进一步与客户沟通,引导客户意识到自己的需要。
“×经理,可能您目前没有太大的购买意愿,不过,要是您能尝试一下这项业务,一定会对您大有裨益!我想您还是有必要了解一下情况,而且我也很乐意帮助您了解。”
“×经理,虽然您暂时不需要,但是您提前了解一下市场行情和产品情况,对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道,我们的产品已经发生了很多变化,您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了,这对您是绝对没有什么坏处的,您说呢?”
“您不需要我们的产品,是因为您现在已经有了合作伙伴,还是因为其他原因?如果是其他原因,是什么导致您不想了解一下呢?”
 
下面我们来看一下保险销售员小赵是如何应对客户的不需要的。
客户:“我现在不需要。”
小赵:“我看得出,您很明白保险的意义,所以您并不是不需要,只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想,而保险则是这种优越舒适生活的保障。现在不买,眼前是不需要,但如果哪天真的需要了,您再想买就来不及了。等到您年老力衰、无法工作时,您没有商业保险的补充,只靠退休后领取的最低的养老金,怎么够用呢?您想一下,等您年老时,肯定需要保健品来维持自己的健康。别人由于年轻时购买了商业保险,及早为自己储备了养老金,所以可以尽情享用,而您很可能由于没有为自己准备充足的养老金,所以不舍得买那些价格昂贵的保健品。这样您晚年的生活质量肯定会受到影响,您说是不是?所以我们要提早为自己做好财务规划,而保险则是一种最为安全稳定的理财方式,为我们的生活提供了保障,您怎么能够说自己不需要呢?” 上述案例中,面对客户“不需要”的借口,销售员小赵帮助客户对比了买保险与不买保险的区别,让客户意识到买保险能够给自己带来的好处,从而创造出客户的需求,让客户真正思考自己所说的话,而不是一味排斥拒绝。
 
所以,销售员要记住:世界上的任何需求都是创造出来的。说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买我们的产品,只是不明白我们的产品能够带给他们多大的好处,没有强烈意识到自己对产品的需求。所以,销售的关键是让客户认识到自己的需求。
 
当客户说“不需要、没兴趣”或者“等有需要了再联系你”时,无论是出于真实情况还是有意推托,销售员在表面上都要表现出信任的样子。销售员可以先提及一些能够带给客户的利益,激发起客户的兴趣,从而争取谈话的机会。尽量多提问,使用适当的言辞询问对方原因,再视具体情况作出应对。
 


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